在上海，不怕沒有識貨的人。

　　疫情正在改變人們的消費習慣。變化之下，一些店鋪無奈關閉，另一些則在積極求生存、謀發展。

　　眼下，生產生活恢復，快節奏生活回歸，上海人還有閑情逸致購買花花草草、種多肉嗎？疫情之后，線下實體店鋪如何重整旗鼓，線上銷售如何鞏固優勢？

　　帶著這些疑問，記者走訪了花卉品牌店鋪與多肉植物電商，聽經營者講述這幾個月來的酸甜苦辣。

　　錯過了黃金銷售時間

　　盛夏，寶山月浦聚源橋村，路面被陽光晒得滾燙，蟬鳴聲聒噪。小貓小狗尋得一片陰涼地，慵懶地躺在地上甩著尾巴。

　　走進樹木綠植環繞的一水間花卉生態園，仿佛闖入另一片天地，滿目的綠頓時讓人感覺體感溫度下降了一些。偌大的空間裡，負責人丁俊明、柴海雲夫婦正埋頭干著手裡的活兒，其他工作人員也在花房冷庫、綠植區忙碌著，給人一種歲月靜好的美感。

　　一水間擁有52畝生態基地和7家線下直營店鋪。受疫情影響，今年四五月，實體店鋪的花卉綠植銷售暫停﹔三月以來，節假日銷售節點表現也大不如前，各種熱門的園藝花藝技能培訓、親子、團建活動也無法舉辦。“一年裡花卉品種最多、節日最密集的銷售黃金時間就這樣錯過了。”柴海雲說，這是從事這個行業22年來“前所未有的挑戰”。

　　從一水間出來，往東北方向步行幾分鐘，是網紅多肉電商品牌“愛萌多肉”的種植銷售基地。2020年疫情期間，愛萌多肉曾實現逆勢增長，月銷售額一度飆升，最高達到了700萬元。但這一次不太一樣。“物流暫停對我們的影響比較大，有些顧客下單之后遲遲不見發貨就會退單，可能轉頭就去買別家的了。”負責人王雷說，靜默兩個月期間，銷售額總共隻有200多萬元，相比之前月均300萬元的銷售額有較大差距。

　　盡管艱難，但兩家企業都沒有裁員。6月以來，隨著物流逐漸恢復，愛萌多肉做的第一件事就是趕緊發貨。由於之前積累的訂單量很大，王雷專門開辟了3個棚用來放貨。員工加班加點干了大半個月，才把這些貨全部發完。銷售慢慢恢復，有回款進賬，王雷覺得“心定了一點”。柴海雲則把這兩個月定義為“填坑月”。一方面把之前“不幸陣亡”的花卉植物換掉，重新採購，整理、重開線下店鋪﹔另一方面想辦法“補窟窿”，利用店鋪積累的熟客資源構建社群，開辟更多線上渠道。

　　對美的追求和向往不變

　　有人說，花花草草並非生活剛需，一段時間不買，消費習慣可能也變了。

　　但柴海雲覺得，上海人骨子裡對生活的細致講究、對生活品質的向往不會改變。

　　“短期陣痛過后，除了日常的柴米油鹽，大家還是會有對美的追求和享受。”5月初，柴海雲開始在自家小區試水開展鮮花團購業務。遞交居委和物業審核通過后，柴海雲建了一個社區鮮花團購群，很快吸引到幾百人入群，一周團一到兩次當季鮮花，每次都有上百份訂單。“那時我先生已經去了基地，隻有我和兒子在家。有一次一下子到了300份芍藥，我一把把地整理就花了很長時間，每理完一些就交給兒子，由他穿上防護服負責上門送貨。那段時間干得特別累。”

　　受訪者供圖

　　整理、包扎需要時間，但家裡沒有冷庫。為了讓鮮花保鮮，柴海雲特地騰出一間房間，把空調溫度打到最低。“每一把花我都要仔仔細細地檢查、修剪，每一片黃葉都要摘掉。”特殊時期賣花，柴海雲仍堅持按照店鋪的出貨標准，不僅把花理好，還要根據色系搭配色彩合適的包裝紙。“我們做產品的，首先要過得去自己那一關，不能隨隨便便就賣了。也要換位思考，如果是自己訂了花，期待拿到手是怎麼樣的。”

　　令柴海雲高興的是，小區鄰居們收到花之后紛紛反饋“很好看”，不少人還根據家裡的花瓶和裝飾布置出一個個具有美感的角落，拍照傳到群裡。色彩斑斕的鮮花給各個家庭帶來了生機，也舒緩了人們的情緒。解封后，團購群保留了下來，至今還有200多位鄰居每周向柴海雲訂花。

　　受訪者供圖

　　“品質有保証，大家才會一直信任我們。”在柴海雲看來，品控是一水間品牌的核心競爭力，線下店鋪如此，線上團購亦如是。哪怕是一盆最普通的綠蘿，柴海雲選品時也會選那些盆子邊緣干淨整潔的、葉片飽滿度高的，拿到之后更是會用啤酒擦拭葉片，讓葉片吸收營養，看上去油亮亮的。

　　至於競爭更為激烈的鮮切花品類，柴海雲也有信心。她說，市面上有些電商平台的鮮花賣的價格很低，看似是對實體店鋪的打擊，實際上兩者的模式和目標客戶群不一樣。“如果是為了壓低價格跑量，一般不挑品種和大小，而我們對品級有要求，65公分以下的不考慮，杆子細、花頭小的也不考慮，基本隻考慮70厘米甚至75厘米以上的。”柴海雲解釋，花稈粗壯、花頭大、開放度好，意味著花的虫害抵抗力和后期生長力強。精品的價格也自然要高於普通品。

　　在上海，不怕沒有識貨的人。眼下，隨著實體店恢復運營，一水間的一些常客也找了上來，但鑒於店鋪所在商場整體客流還不高、運營時間也有部分縮短，柴海雲鼓勵員工充分挖掘店鋪會員資源，用經營社群的心態和理念經營實體店，在保証產品品質的前提下靈活組合，進行一些接地氣的優惠推廣。

　　忠實粉絲守候在直播間

　　“我們能撐過艱難的兩個月，離不開粉絲的支持。”

　　經過多年運營，愛萌多肉如今擁有41萬淘寶粉絲。王雷坦言，疫情期間，顧客的理解和支持讓他們非常感動。盡管當時發不出貨，但還是有人下單，並向客服留言：我先買了，不用急著發貨，無條件支持你們。還有的多肉送到時，由於經過滯留和長途顛簸有些“受傷”了，顧客還是收了貨，並表示“特殊時期可以理解，上海加油！”

　　愛萌多肉何以收獲如此善解人意又黏性強的顧客？答案或許就在他們的直播間裡。

　　每天早晨8:30到凌晨1點半，打開愛萌多肉淘寶直播間，都能聽見主播與觀眾興致勃勃的聊天。他們聊每個上架的品種特點、聊各自的養護小技巧，對未入坑者而言像是“加密語言”，但喜歡的人都樂在其中。相比其他品類的直播間，這裡更像是一個多肉愛好者的社群，3個班次不同主播從早到晚不間斷直播，陪著粉絲暢聊多肉，交易就在交流之中完成。

　　據王雷介紹，經過多年運營，品牌已經建立了成熟的直播團隊，8位90后、95后主播“久經沙場”，各有各的直播風格和擅長領域，現都積累了一批固定的粉絲。主播們除了在日常直播過程中穿插講解種植教程、普及相關知識，還會定期邀請專業種植生石花的老師在直播間進行時長1小時的答疑，同時對顧客發來的植物照片進行“問診”。高頻互動和高強度知識輸出，無形中增加了粉絲的忠誠度。一些與主播相熟的老粉，還會在評論區向新粉絲反向科普主播，甚至總結一些“主播語錄”。“加上基地內貨源充足、品類眾多、品質有保障，每次新品推出，預熱階段的銷售效果就很不錯。”

　　在愛萌多肉的辦公空間內，記者看到每位主播旁邊都有一位忙著在電腦上操作的工作人員。王雷說，這位工作人員就是與主播“打配合”的客服。兩者緊挨在一起，目的在於為主播、消費者和客服三方建立高效、便捷的溝通鏈路，能讓主播與客服的溝通更加直接和及時。

　　“疫情期間，我們的直播間一天都沒有暫停，這份陪伴或許也是消費者信任我們的原因所在。”王雷說，眼下是多肉銷售的淡季，預期到九月，銷售能夠進一步恢復。

　　與此同時，愛萌多肉籌劃已久的衍生項目也在進行。兩年前，愛萌多肉注冊了上海萌影網絡科技有限公司，計劃把多肉植物擬人化為人物形象，構建一個仙俠題材的番劇，用年輕人喜愛的方式講述年輕人的故事。“目前我們已經設計了五六個人物形象，劇本正在推進，希望制作出來之后能夠進一步宣傳多肉植物。”

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