在上海，不怕没有识货的人。

　　疫情正在改变人们的消费习惯。变化之下，一些店铺无奈关闭，另一些则在积极求生存、谋发展。

　　眼下，生产生活恢复，快节奏生活回归，上海人还有闲情逸致购买花花草草、种多肉吗？疫情之后，线下实体店铺如何重整旗鼓，线上销售如何巩固优势？

　　带着这些疑问，记者走访了花卉品牌店铺与多肉植物电商，听经营者讲述这几个月来的酸甜苦辣。

　　错过了黄金销售时间

　　盛夏，宝山月浦聚源桥村，路面被阳光晒得滚烫，蝉鸣声聒噪。小猫小狗寻得一片阴凉地，慵懒地躺在地上甩着尾巴。

　　走进树木绿植环绕的一水间花卉生态园，仿佛闯入另一片天地，满目的绿顿时让人感觉体感温度下降了一些。偌大的空间里，负责人丁俊明、柴海云夫妇正埋头干着手里的活儿，其他工作人员也在花房冷库、绿植区忙碌着，给人一种岁月静好的美感。

　　一水间拥有52亩生态基地和7家线下直营店铺。受疫情影响，今年四五月，实体店铺的花卉绿植销售暂停；三月以来，节假日销售节点表现也大不如前，各种热门的园艺花艺技能培训、亲子、团建活动也无法举办。“一年里花卉品种最多、节日最密集的销售黄金时间就这样错过了。”柴海云说，这是从事这个行业22年来“前所未有的挑战”。

　　从一水间出来，往东北方向步行几分钟，是网红多肉电商品牌“爱萌多肉”的种植销售基地。2020年疫情期间，爱萌多肉曾实现逆势增长，月销售额一度飙升，最高达到了700万元。但这一次不太一样。“物流暂停对我们的影响比较大，有些顾客下单之后迟迟不见发货就会退单，可能转头就去买别家的了。”负责人王雷说，静默两个月期间，销售额总共只有200多万元，相比之前月均300万元的销售额有较大差距。

　　尽管艰难，但两家企业都没有裁员。6月以来，随着物流逐渐恢复，爱萌多肉做的第一件事就是赶紧发货。由于之前积累的订单量很大，王雷专门开辟了3个棚用来放货。员工加班加点干了大半个月，才把这些货全部发完。销售慢慢恢复，有回款进账，王雷觉得“心定了一点”。柴海云则把这两个月定义为“填坑月”。一方面把之前“不幸阵亡”的花卉植物换掉，重新采购，整理、重开线下店铺；另一方面想办法“补窟窿”，利用店铺积累的熟客资源构建社群，开辟更多线上渠道。

　　对美的追求和向往不变

　　有人说，花花草草并非生活刚需，一段时间不买，消费习惯可能也变了。

　　但柴海云觉得，上海人骨子里对生活的细致讲究、对生活品质的向往不会改变。

　　“短期阵痛过后，除了日常的柴米油盐，大家还是会有对美的追求和享受。”5月初，柴海云开始在自家小区试水开展鲜花团购业务。递交居委和物业审核通过后，柴海云建了一个社区鲜花团购群，很快吸引到几百人入群，一周团一到两次当季鲜花，每次都有上百份订单。“那时我先生已经去了基地，只有我和儿子在家。有一次一下子到了300份芍药，我一把把地整理就花了很长时间，每理完一些就交给儿子，由他穿上防护服负责上门送货。那段时间干得特别累。”

　　受访者供图

　　整理、包扎需要时间，但家里没有冷库。为了让鲜花保鲜，柴海云特地腾出一间房间，把空调温度打到最低。“每一把花我都要仔仔细细地检查、修剪，每一片黄叶都要摘掉。”特殊时期卖花，柴海云仍坚持按照店铺的出货标准，不仅把花理好，还要根据色系搭配色彩合适的包装纸。“我们做产品的，首先要过得去自己那一关，不能随随便便就卖了。也要换位思考，如果是自己订了花，期待拿到手是怎么样的。”

　　令柴海云高兴的是，小区邻居们收到花之后纷纷反馈“很好看”，不少人还根据家里的花瓶和装饰布置出一个个具有美感的角落，拍照传到群里。色彩斑斓的鲜花给各个家庭带来了生机，也舒缓了人们的情绪。解封后，团购群保留了下来，至今还有200多位邻居每周向柴海云订花。

　　受访者供图

　　“品质有保证，大家才会一直信任我们。”在柴海云看来，品控是一水间品牌的核心竞争力，线下店铺如此，线上团购亦如是。哪怕是一盆最普通的绿萝，柴海云选品时也会选那些盆子边缘干净整洁的、叶片饱满度高的，拿到之后更是会用啤酒擦拭叶片，让叶片吸收营养，看上去油亮亮的。

　　至于竞争更为激烈的鲜切花品类，柴海云也有信心。她说，市面上有些电商平台的鲜花卖的价格很低，看似是对实体店铺的打击，实际上两者的模式和目标客户群不一样。“如果是为了压低价格跑量，一般不挑品种和大小，而我们对品级有要求，65公分以下的不考虑，杆子细、花头小的也不考虑，基本只考虑70厘米甚至75厘米以上的。”柴海云解释，花秆粗壮、花头大、开放度好，意味着花的虫害抵抗力和后期生长力强。精品的价格也自然要高于普通品。

　　在上海，不怕没有识货的人。眼下，随着实体店恢复运营，一水间的一些常客也找了上来，但鉴于店铺所在商场整体客流还不高、运营时间也有部分缩短，柴海云鼓励员工充分挖掘店铺会员资源，用经营社群的心态和理念经营实体店，在保证产品品质的前提下灵活组合，进行一些接地气的优惠推广。

　　忠实粉丝守候在直播间

　　“我们能撑过艰难的两个月，离不开粉丝的支持。”

　　经过多年运营，爱萌多肉如今拥有41万淘宝粉丝。王雷坦言，疫情期间，顾客的理解和支持让他们非常感动。尽管当时发不出货，但还是有人下单，并向客服留言：我先买了，不用急着发货，无条件支持你们。还有的多肉送到时，由于经过滞留和长途颠簸有些“受伤”了，顾客还是收了货，并表示“特殊时期可以理解，上海加油！”

　　爱萌多肉何以收获如此善解人意又黏性强的顾客？答案或许就在他们的直播间里。

　　每天早晨8:30到凌晨1点半，打开爱萌多肉淘宝直播间，都能听见主播与观众兴致勃勃的聊天。他们聊每个上架的品种特点、聊各自的养护小技巧，对未入坑者而言像是“加密语言”，但喜欢的人都乐在其中。相比其他品类的直播间，这里更像是一个多肉爱好者的社群，3个班次不同主播从早到晚不间断直播，陪着粉丝畅聊多肉，交易就在交流之中完成。

　　据王雷介绍，经过多年运营，品牌已经建立了成熟的直播团队，8位90后、95后主播“久经沙场”，各有各的直播风格和擅长领域，现都积累了一批固定的粉丝。主播们除了在日常直播过程中穿插讲解种植教程、普及相关知识，还会定期邀请专业种植生石花的老师在直播间进行时长1小时的答疑，同时对顾客发来的植物照片进行“问诊”。高频互动和高强度知识输出，无形中增加了粉丝的忠诚度。一些与主播相熟的老粉，还会在评论区向新粉丝反向科普主播，甚至总结一些“主播语录”。“加上基地内货源充足、品类众多、品质有保障，每次新品推出，预热阶段的销售效果就很不错。”

　　在爱萌多肉的办公空间内，记者看到每位主播旁边都有一位忙着在电脑上操作的工作人员。王雷说，这位工作人员就是与主播“打配合”的客服。两者紧挨在一起，目的在于为主播、消费者和客服三方建立高效、便捷的沟通链路，能让主播与客服的沟通更加直接和及时。

　　“疫情期间，我们的直播间一天都没有暂停，这份陪伴或许也是消费者信任我们的原因所在。”王雷说，眼下是多肉销售的淡季，预期到九月，销售能够进一步恢复。

　　与此同时，爱萌多肉筹划已久的衍生项目也在进行。两年前，爱萌多肉注册了上海萌影网络科技有限公司，计划把多肉植物拟人化为人物形象，构建一个仙侠题材的番剧，用年轻人喜爱的方式讲述年轻人的故事。“目前我们已经设计了五六个人物形象，剧本正在推进，希望制作出来之后能够进一步宣传多肉植物。”

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