1药网于刚:用数字科技重构医药健康产业闭环 实现患者“就医买药自由”

龚莎

2021年03月16日12:21  来源:人民网-上海频道
 

从1号店到1药网,于刚笃定,选好赛道是关键。

“我和搭档刘峻岭2008年创立的1号店,就在这栋楼,这是我们的福地。”回想起1号店创立之初的种种,1药网联合创始人于刚如数家珍。“我和峻岭在楼里租了一个小小的会议室,一张桌子面对面地坐了4个月之后,才招到第一个员工。”

2008年1号店上线。“我们的成功,在于选对了赛道。”在正确的商业模式加持下,1号店花了5年时间,飞速增长,发展成了一个年销售额近200亿的电商巨头。

而即便是如此大体量的交易平台,仍有一块领域属于“漏网之鱼”——医药健康,在瞬息万变的市场上,这只“潜力股”逐渐成为大家争抢的“香饽饽”。

选对赛道不易 跑赢即“出圈”

“我在美国住了20多年,药店是大型超市和购物商场的标配,这对老百姓来说是刚需。”2015年,于刚和刘峻岭在深思熟虑之后选择了押宝医药健康领域,这一次,他们又“赌”对了。“作为成熟的创业者,选对赛道,做对社会有价值的事情,才能真正实现自己的人生价值。”于刚认为,做有价值的事情,才是自我价值的实现。

选好赛道对创业而言至关重要,“一个赛道好不好,首先看它是不是朝阳产业,也就是说,它的趋势是不是向好,是不是顺水行舟。”而好的赛道,也总是充满荆棘的。

三个趋势,让于刚瞄准了医药健康行业:首先,医药健康作为一个大产业,每年都在以12.1%的速度增长,预计10年以后,它会超过房地产、超过汽车,成为中国的第一大产业;第二,中国社会迅速老龄化,到2050年的时候,中国超过65岁的人口占比也会翻倍,而伴随着老龄化的就是人们对身体疾病的管理和健康需求与日俱增;随着中国国民可支配收入逐年增加,在健康领域的支出占比也显著提高。“老百姓日子好起来了,“只有把排在首位的‘1’写实了,后面才能再添‘0’,财富、荣誉、地位、快乐,都是建立在健康基础之上的。”

上坡路自然是辛苦的,在阳光赛道上做探路人,碰壁是常事。“路难走是肯定的,但难就意味着有机会,攻克了这些难点,这些经验和收获就能成为自己的护城河,你创造了别人创造不了的价值,才能够脱颖而出。”于刚坚信,攻克了难点会创造更大的价值。

十年多的沉淀,1药网打通了药企、药店、医生、保险、患者等整个医药健康生态圈,建成由30万家药店组成的全球最大的虚拟药店网络。选对赛道不易,但跑赢即“出圈”。

建立完整闭环服务 赋能生态圈参与者

要打开医疗健康领域的大门,首先得冲破两座大山——政策壁垒与行业壁垒。

“医药产业人命关天,所以国家管控非常严,政策多且约束力强。而整个医疗健康领域实际上是割裂的,这成了其特有的行业壁垒。”于刚解释道:“你去买瓶饮料,一个简单的消费品,你可以自己选择喝什么东西,这里面你扮演了三个角色:消费者——买饮料、决策者——决定买哪款饮料、支付者——自己花钱。但是在健康领域,消费者是患者,支付方是医保,决策者是医生,这三个角色是割裂的。”

于刚发现,患者每发生一次就医行为,会出现三个分裂的角色,而三个角色无法统一,是矛盾形成的根本原因。“患者想少花钱,医生想提供最好的治疗方案,医保又不想多支付,这其中就存在诸多利益冲突。”

要解决根本矛盾,于刚和他的团队建立了一套完整的闭环服务:为药店提供集中采购、流量对接、SAAS工具、数据智能等服务,“中国一共52万家药店,我们现已经服务了30万家,大规模集采降低了不少药店的成本。”同时,全渠道药品商业化为药企提供药品销售、数字化营销、患者管理等服务;数字化医患管理平台,为医生在患者全生命周期管理、看诊续方、云端药店、真实世界研究等方面赋能,极大提升了医生的工作效率和患者的依从性。患者还能便捷地享受“诊+疗+支付”一体化服务,更方便地获得医疗服务,更实惠地获取药品。

“我们在B2C的领域,搭建了在线慢性病管理的能力,对大多数慢性病症的患者都打了相应的标签,把他们纳入到我们的管理体系当中。这种慢性病管理既包括患教的一些知识的触达,也包括续方提醒等服务。通过CRM慢病管理系统,我们的续方率对比这套系统上线之前有了接近一倍的提升,这个能力也是药企非常看重的,药企自己是不允许直接去触达患者的。”在举例触达患者这一环时,于刚强调,在形成闭环服务的同时,患者的隐私保护尤其重要。

1药网的S2B2C(“Supply chain platform” to enable “Businesses” to better serve “Consumers” )战略,将通过基于大数据和商务智能的供应链平台服务能力赋能B端企业来共同服务C端用户,并将S2B2C战略细化至S2P2C(P-Pharmacy药店)和S2D2C(D-Doctor医生)。

在S2P2C,1药网主要为药房提供SAAS工具等服务,帮助他们搭建线上药房并打造私域流量池,以便更好的触达及在线管理患者,尤其是慢病患者。

S2D2C主要通过搭建医患管理数字化平台,实现患者与医生的高效连接。 “三至六线城市的患者来一线城市看病,每次奔波其实是很麻烦的。而且处方有效期只有一个月,极大影响了患者的依从性,进而影响就医和康复的质量。针对这个问题,我们建立了医患管理平台。”1药网瞄准行业的各个痛点,建立了多种解决方案并精准落子。

苦练“内功” 实现数字化重构医药产业价值链

2010年到2015年,1药网用了五年的时间形成了第一增长曲线,完成了生意规模从0到10个亿的跨越;2017年上线了1药城,打造了第二条B2B的增长曲线,截至2020年,已经覆盖了超过30万家单体和中小型的连锁药店;在2017年到2020年内,完成了在美国纳斯达克上市,成为到目前为止在美股上市的唯一一个中国的互联网医药健康企业。过去九个季度1药网的年增长都在100%左右,年化销售规模已过百亿。1药网十年磨一剑,完成了质变的三级跳。

再看另一组数据,截至2019年,中国已有52万家药店,但每个药店单季度平均服务的客户数从3300人降低到了3000人,药店之间的竞争压力突显。不仅如此,房租成本、人力成本不断提升、年轻一代的客户不进店等因素更是将大部分中小型连锁及单体药店的生存空间压缩到接近亏本边缘。

在于刚看来,这样的现象直指国内医药产业一个巨大痛点——碎片化。“对大众来讲,看病难,买药贵。一个患者看一次病,平均见医生的时间只有7分钟,身体检查、化验半个小时,剩下的所有时间全浪费在等待和交通上。药品生产成本只有一块钱的,到顾客手中也要十几块钱了,中间的供应链冗长低效。”

于刚介绍,中国6000多家药企, 52万家药店,其中有一半是单体药店,如何将药品商业化下沉,并提高流通效率,是亟待解决的大问题。“在中国,药品行业的中间流通商共计14,000家,而美国三家流通商占了90%以上的市场份额,而只有中间流通商规模大且高效透明,才能发挥规模效应。而重构整个医药健康产业的价值链,数字化的平台就是那只‘看不见的手’。”

然而,不同于其他行业的是,医药行业的数字化转型门槛高且涉及面广。近年来,1药网基于系统和数据的智能供应链管理和高效透明的供应链服务,实现药企直供并打造自己特有的供应链优势,“通过自主研发的系统,我们建立了业界最高效的供应链:通过创新智能供应链技术,2020年Q3履单成本占比降至2.5%,创上市后最低;管理超过数十万个药品的SKU,周转天数约为30天,实现上市后最快周转效率,降本增效成果显著;我们还利用积累的供应链优势,为药企提供E-channel,包括供应链集成、产品推广、数据管理、品牌建设、电商代运营等。”截至2020年9月,1药网协助药企管理整合总计60多个电商渠道,涵盖多家知名电商平台。

对偏远的三至六线城市而言,数字化采购更是对症下药。日前,1药网在西北、东北的药品一体化运营中心分别落地陕西省西安市和辽宁省沈阳市,并正式投入运营。至此,1药网正式形成了由华南广州、华中武汉、西南重庆、华东昆山、华北天津、东南福州、西北西安、东北沈阳八大运营中心组成的辐射全国的仓储配送网络,全国布局再升级。

作为单体非连锁药店店主,缺乏和大型医药商业公司议价的能力。两年前,丽江市古城区一家药店主易阳(化名)经常无奈接受这种相对不公平的条件。如今,在用上1药网后,易阳的药店销售额涨了两三倍,他最先感受到1药网数字化医药服务的便利和实惠。

在1药网的数字化赋能下,变成了隐形的“超级药店”:可售药品品种迅速由2000种提升到3000种,药品能随时随地下单补货,迅速送货上门。此外,借助1药网,易阳的药店获客摆脱了街区限制,在线上捕捉到很多区域外送药需求,药店整体的运营效率也得到大大提升。

对小成本经营的单体药店来说,1药网提供的不单只是一套数字化的软件,而是全链条的数字化医药升级服务。每家线上线下药店,都有专人提供线下跟踪服务,让药店主迈过医药数字化应用“不习惯”的门槛。

“1药网的使命和愿景,就是用数字科技将患者和药品、医疗服务进行有机地连接,积极打造一个线上线下一体化的数字化医药健康平台,帮助医药行业实现药品在流通领域的高效率的周转和流通,让患者真正实现‘就医买药自由’。”于刚说。 

(责编:龚莎、金煜纯)
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