上海民樂一廠拿捏守正與創新、激進與穩妥

“中國樂器行業最賺錢”這樣練成

面對時隔24年的兩份年報，王國振頗感欣慰。

1998年底，他出任上海民族樂器一廠第六任廠長時，主營業務虧損，靠店鋪出租，年報勉強維持9萬元利潤。

到2022年，企業營收5.3億元，利潤1.9億元。2023年，民樂一廠毛利率達59.6%，盈利能力在全國民族樂器制造企業中雄踞第一。

從弱不禁風到而今最賺錢行業龍頭，民樂一廠的秘訣是什麼？

用文化涵養市場

1958年成立的上海民族樂器一廠，生產吹拉彈打四大類樂器，於1962年注冊“敦煌牌”商標。上世紀80年代起，受西洋樂器導入沖擊，工廠漸漸陷入困頓。

1998年，老廠長退休，熟悉西洋樂器的上海鋼琴公司副總王國振被“召來”。眼見當年琴行、音樂書店內民族樂器做工粗糙、蓬頭垢面、售價低廉，王國振深感痛心：這是捧著金飯碗在討飯！於是定下改革基調——“敦煌”身價文化鑄，左右兩翼，一在品牌建設，二在創新求變。

由此，民樂一廠大興文化營銷，從1999年起，每年都有新動作——與中央民族樂團簽約、牽手上海民族樂團、設展上海大劇院、與上海音樂家協會合辦民樂沙龍、編撰民樂專業教材、開辦社區民樂培訓班、組建民族室內樂團、設立敦煌海外音樂教室等，還在澳門集聚2520人合奏箏曲，刷新吉尼斯世界紀錄……

這些看似無用的文化營銷舉措，旨在涵養市場，用如今的網絡語言形容，即“種草”。

2020年左右直播行業興起，民樂一廠旗下新藝民族室內樂團也開始在B站、小紅書上“帶貨”，但這些“貨”並非實物，而是樂器文化知識、樂器曲目鑒賞等。直播中，網紅曲目融入樂團創作，一版全新《芒種》別致輸出，圈粉無數﹔視頻中，樂團古箏演奏家趙墨佳探店民樂一廠旗艦店並試彈，不久便有人到店“拔草”，買走一架3萬元的古箏。

文化營銷，創新為基。早在本世紀初，“敦煌牌”便推出了紀念版、限量版樂器。制琴大師韓常樹、著名月琴演奏家馮少先在上世紀60年代首創的“月缺”造型雪梅月琴，就是紀念版中的主力擔當。在2008年北京奧運會閉幕式上，64把祥雲造型奧運定制版電聲二胡驚艷合奏，之后一天內，這些名“胡”全部有主。

靠創意落地想法

看今天的民樂一廠，很難想象上世紀80年代它曾困難至“借廟躲雨”。其劇情反轉，在於能發現問題，也能想出辦法。

1999年，眼見倉庫內滿坑滿谷的滯銷笛子，附加值低，且存在開裂虫蛀風險，王國振的想法是，果斷砍掉“出血點”。他的辦法是，明確三大拳頭產品：古箏、琵琶和二胡。下轉 4版（上接第1版）尤其是古箏，在王國振看來，古箏是“中國式鋼琴”。他預言國內鋼琴熱很快將轉為古箏熱的時候，職工們將信將疑。但當年年底，一廠古箏產量就達1.1萬台，同比增長33%還供不應求。

民樂一廠的想法和辦法還表現在，平均每年推出逾40款新品，它們大多來自天馬行空的創意。

2012年，王國振提議，為古箏制作高級技師、國家級非遺代表性傳承人徐振高的八十大壽打造限量版古箏。從此，以特制產品向樂器制作名師賀壽成為一項慣例。

“敦煌牌”民族樂器還融入青花瓷、留青竹刻、貝雕、景泰藍、名人書畫等工藝和元素，民樂一廠由此積累了不少獨門秘籍。因獨特性、稀缺性、藝術與工藝造詣拔尖，一些產品已進入拍賣收藏界。

重服務再謀轉型

20多年來，民樂一廠的年復合增長率始終保持兩位數，背后是一步步關鍵戰略決策走對了。

比如在蘭考建廠。蘭考泡桐是制作民族樂器音板的極佳材料。考慮到古箏的生產規模必須低成本成倍擴張，1999年，工廠大膽決定：廠房建到原材料基地去！巧借當地面板材料供應商和所在鎮資源，民樂一廠花較少投資就在蘭考縣建起廠房，上海方面主要負責技術與設備輸出。2000年，蘭考新廠建成，首批地產古箏尚未出廠，河南經銷商已忙不迭前來搶訂了，因為他們承擔的運費單價可從30元直降到2元。

5年后，民樂熱勢不可擋，同行欲加大生產規模，無奈產能受限、成本高企。反觀民樂一廠，古箏產量2004年首破3萬台，2019年突破11萬台。正是多年前的運籌，才承接住“箏箏日上”的發展機遇。

還有人才梯隊建設。王國振深知，人才是第一資源，他始終致力於培養技術精湛、有理想抱負和創新精神的工匠隊伍。自2005年起，民樂一廠面向各大高校廣納賢才，目前企業中層管理干部中，近70%為擁有本科及以上學歷的年輕人。為打造非遺技藝傳承梯隊，民樂一廠於1999年委培開辦了“民族樂器設計與制造”中專班，於2012年與上海市群益職業技術學校合作辦學，開設民族樂器修造專業班，讓民族樂器制作在職業教育領域中有了新的探索。

盡管已是“中國樂器行業最賺錢”的廠商，民樂一廠又規劃好新的轉型方向：做教學演藝配送、非遺傳習、鑒定測試、國際文化交流四大平台。因為單一制造終會遇到“天花板”，做好服務將讓“敦煌牌”老字號繼續行穩致遠。

1998年，民樂一廠命運的齒輪開始轉動。這一年，工廠最貴一款產品售價近5000元。此后，這個“最貴”不斷被刷新，最新數字為128萬元，來自與老鳳祥合作的小葉紫檀木“海上鳳韻”金箏，已被一位收藏家購藏。

“最貴”之變只是一個注腳，在守正與創新、激進與穩妥的尺度間精准拿捏，民樂一廠成就了一段傳奇。（記者 李曄）

分享讓更多人看到