而立浦東再出發 | 從“碼農”到“菜農”，他用吃來解決人們的精神需求

今年是浦東開發開放30周年。30年來，浦東取得了舉世矚目的巨大成就。從江畔爛泥渡路到國際金融城，從阡陌農田到一流張江科學城，平地裡長出陸家嘴的“上海高度”，蘆葦灘跑出特斯拉的“上海速度”，一網通辦織出服務企業的“上海溫度”。這一切是如何發生的，在新的歷史節點上，三十而立的浦東又將如何勇擔使命再出發？

我們從30位財經人物和他們所代表的機構身上去尋找答案，記錄“浦東現象”、總結“浦東經驗”，感受吃改革飯、走開放路、打創新牌的“浦東精神”內核。

第一財經、東方財經·浦東頻道聯合推出特別節目——《乘風破浪——浦東30年，財經30人》大型人物訪談。30場對話暢敘30年家國情懷，看上海浦東，如何再造一個新未來！

梁昌霖：叮咚！

這個影響到每個人的新物種釘在了浦東

梁昌霖，叮咚買菜創始人。國防科技大學畢業后，部隊服役十余年。2002年，退役的他隻身一人來到上海，慕名到張江創業。2017年，梁昌霖創立叮咚買菜，在上海浦東建立了第一個前置倉，逐漸形成了一種高速成長的生鮮電商新業態，在沒有任何巨頭加持的環境下，叮咚買菜做到與阿裡旗下的盒馬鮮生、騰訊合作的每日優鮮分庭抗禮。作為在線新經濟的代表性企業，扎根浦東的叮咚買菜是浦東新興產業的縮影。

希望的田野上 從“碼農”到“菜農”

第一財經： 您從軍隊轉業之后，為什麼選擇到上海浦東創業？

梁昌霖： 當時覺得做商業一定要去上海，其實誰也不認識，我印象特別深刻的是坐地鐵發現有一站叫張江高科站，我覺得這個地方是搞高科技的，就到了張江，后來就一直在張江，有18年了。

第一財經： 那個時候從張江高科站出來之后發現的景象，現在還有印象嗎？

梁昌霖： 當時感覺是金色的田野。記得我去注冊公司，找不到地方，想路上找個人問問，結果路上也沒人，忽然看到過來一個人，我趕快沖上去說我想問個路，他說不好意思，我也想問路呢。我注冊的公司在浦東軟件園，郭守敬路498號，我住的地方叫楊家鎮，每天從楊家鎮到浦東軟件園到要經過金科路，大概20分鐘步行的路程，我早上走一路沒遇到一個人。

第一財經： 您在浦東的第一個創業項目是什麼？

梁昌霖： 最早是自己寫了一款軟件，第一個做視頻剪切和合成的軟件是我開發的，當時就掙了一筆錢。因為那個時候互聯網帶寬還不夠，這款軟件解決了在帶寬有限的情況下，怎麼傳播視頻，觀看視頻，甚至怎麼合成一個DVD，剛好有人需要，所以銷售結果還不錯。

第一財經： 所以您做的項目其實和張江高科的這個名字非常契合。但是走出地鐵站看見金色的麥田的時候，你沒有猶豫嗎？和你想象中的上海不太一樣吧？

梁昌霖： 雖然說那是田野，不是那麼發達，但是它是一個充滿希望的地方，希望的田野，創業就是在不是很發達的地方找到機會。

第一財經： 在希望的田野上，怎麼從“碼農”變成了“菜農”？創辦了叮咚買菜？

梁昌霖： 2003年我就有了第一筆錢，做了一個母嬰的互聯網，大概是中國比較早期的母嬰社區。

第一財經： 您作為一個退伍軍人，又在國防大學讀的本科，怎麼想到去做母嬰呢？

梁昌霖： 對，好像跟育兒一點關系都沒有。這個事情首長問過我，為什麼要做一個“小兒科”的事情？我就拿出我的名片，我名片背后有句話叫“民族的競爭，歸根到底是媽媽的競爭”。我發現2003年那一年，80后很多第一批的獨生子女，自己還是孩子，怎麼教育好孩子是一個很大的問題。我當時就回答我的首長說：“當兵12年，我理解一件事情，最大的國防未必在軍隊，而在教育，最好的教育不一定是學校的教育，可能是媽媽的教育。”我是想通過互聯網，能讓年輕的新媽媽們學會帶孩子，孩子強則中國強。

2014年，為了追趕社區O2O的風口，不甘寂寞的梁昌霖創立了叮咚買菜的前身——叮咚小區，然而這次創業卻並不順利。彼時，正是生鮮在線興起的時候，梁昌霖轉而進軍生鮮，從此專心“賣菜”，2017年5月8日，“叮咚買菜”App上線。

第一財經： 感覺您永遠是一個創業的狀態。您認為在上海創業有哪些優勢？

梁昌霖： 我覺得上海這樣一個城市有它的特點，比如說居民的需求特別旺盛，跟生活密切相關的機會特別大。我們上海的企業更加務實，能把事情做深做透，那麼這是互聯網下半場的特點，所以我覺得互聯網下半場可能是上海企業的機會。

小前台大后台

讓美好的食材像自來水一樣觸手可得

第一財經： 叮咚買菜是互聯網下半場進場的創業公司，把客戶需求做深做透在咱們叮咚買菜上能體現出來嗎？

張旭梁昌霖： 舉個例子，原來電商是今天下單，明天送達，我們覺得作為生鮮，生和鮮隻有一個維度，就是快，快很重要。第一個是保鮮，菜的新鮮度好，魚送到家是活的。第二是人性的特點，就是人們不願意去等待，也不願意為明天吃什麼做計劃。所以我們是第一個提出29分鐘把菜送到家。

第一財經： 您說29分鐘一定把菜送到家，那29分鐘和40分鐘這個11分鐘的差距，作為你們背后做的工作來說，它不一樣的地方在哪兒？

梁昌霖： 首先布點就不太一樣，比如說我們會把上海每兩三萬住戶做一個格子，這裡面就要有我們的前置倉，要有我們的供給跟上來，原來可能是一個更大的區域。第二個不一樣，就是對這些騎手調度的算法都不太一樣。

前置倉，顧名思義，就是圍繞著社區周圍的一系列小型倉儲中心，這使得總部中央大倉隻需對前置倉供貨，也能夠覆蓋最后一公裡。公司統一採購后運送到中心倉進行統一加工，然后冷鏈運輸到各個社區前置倉。消費者下單后，商品從附近的前置倉發貨，而不是從遠在郊區的某個倉庫發貨。這便是支撐叮咚3公裡范圍內可以做到30分鐘送達的重要前提。依靠前置倉模式的差異化布局，叮咚獲得了資本的青睞。叮咚買菜前置倉的密度領先於同行。

第一財經： 今年疫情嚴重的時候，大家不能出門，發現叮咚買菜是個很好的選擇。對待這樣的一個突發情況，公司的反應怎麼樣？我們的供給怎麼滿足需求？

梁昌霖： 在二三月份的時候，用戶的需求出乎預料。大概在大年三十的晚上，我們做了更多的採購，奔赴各個產地，因為當時疫情剛剛起來，大家意識都還沒有那麼強烈，我們就發動農民再回到田裡去收割。從產地到上海的過程會經過很多的設卡，上海也比較支持我們，給了我們一些防疫的政策，我們拿著這些証明去跟當地談，說我們是保障上海民生的，然后我們調動了各種公司的車輛，增加了倉庫，增加了人員，所以最后能把食材從田間源源不斷地拉到上海來，保障我們的供給。

賣菜也是高科技 靠譜是硬道理

第一財經： 我們知道做生鮮不止咱們一家，您還有很多競爭對手，咱們的戰略是怎樣的？

梁昌霖： 我們還是希望在一個城市能夠做深做透，我們會看一個詞叫復購率，我們認為用戶的復購率更重要，新用戶資源、流量資源總會枯竭，隻有用戶需求生生不息，要不斷挖掘既有用戶的需求，提高復購率。

第一財經： 決定復購率的核心關鍵是什麼？

梁昌霖： 我們自己叫確定性，雖然創業公司是在不確定裡面尋找機會，但是用戶需要的是確定性。對於賣菜這個事情，有三點很重要，第一點就是品質是要確定的，因為生鮮特別的非標。第二，我們叫時間確定，因為大家買菜是等著做飯的，如果我不能准時送到家，那麼你可能就想著孩子會餓哭是吧？就想著要不要我去菜場買菜，要不出去吃，就對你不信任了。另外一點叫品類要齊全，因為菜是要搭配的，你如果缺了蔥姜蒜，或者少了什麼東西，就沒法做菜，那麼我們做好這三個確定性是關鍵。讓用戶覺得很靠譜，我們復購率就起來了。

第一財經： 我之前看網上報道，說公司的客單價好像不算高，所以成本和利潤一計算，收益不是很高，是這樣嗎？

梁昌霖： 仍然是這樣一個邏輯，復購率高了以后，訂單量會很高，在單一區域裡你的密度高，這個時候效率很高。我們認為客單價是用戶需求決定的，一個家庭一天正常吃菜吃水果的消費可能就六七十塊錢。如果你追求一百塊錢，那麼你錯了，你不是以用戶需求作為驅動力，你是以自己成本作為驅動力，這個思考角度是錯的，創業者所有的價值都來自用戶的需求。

第一財經： 談到用戶的需求，在疫情期間培養起來的在線買菜的消費習慣養成了嗎？現在大家可以走出家門之后，從前這個量能保持嗎？

梁昌霖： 我們自己的情況來看，疫情以后單筆的客單價是有下降，但是用戶量還在上升，現在比二月份，我們在上海的用戶量又翻了一倍多。我覺得在線經濟是一個趨勢，疫情其實是推動了很多事情發展的加速，發展方向沒有改變，一定是往在線經濟發展。

第一財經： 從叮咚買菜的布局來看，先是上海、長三角，還有深圳、珠三角。接下來呢？

梁昌霖： 現在我們在看三線的城市，比如說我們剛進入馬鞍山，后面我們會進入蕪湖。

第一財經： 三線城市電商消費的習慣，應該是和上海深圳不同，因為上海和深圳白領多。他們對時效性的要求，時間概念應該和馬鞍山不同。

梁昌霖： 對，但是你發現更美好的生活大家都是向往的。比如原來隻能隔天送，現在當天可以送來，大家也就需要了。第二點，大家可能會覺得當地人民更在乎價格是吧？這個原來大家有一個誤解，會覺得在下沉市場農產品會更便宜，但今天在中國，農產品已經是全國性的供應鏈，到了下沉市場的物流成本更高，價格會更高。原來他會覺得我確實在那個地方買東西便宜，但是可能品質上不一樣。吃這個事情很難騙人，因為每天都在吃，每天都在比較。

第一財經： 您會經常上自己的APP嗎？上面留言指出的具體問題您什麼反應？

梁昌霖： 我每天花特別多的時間在看用戶反饋。公司有一個差評學習班，我們一天大概七八十萬單，給我們中差評的大概0.17%。我們所有的中差評必須看。每個高管要輪班一周，對中評差評寫簡報出來。

沒有任何巨頭加持的叮咚買菜，不斷頑強成長，與阿裡旗下的盒馬鮮生、騰訊合作的每日優鮮分庭抗禮。叮咚買菜自主開發訂單系統、倉儲系統、配送系統，基於人工智能的預測系統，將商品滯銷損耗降到隻有1%。在互聯網崇尚流量為王的共識下，叮咚買菜強調復購率為王，將復購率提升到50%。叮咚買菜推動著生鮮電商市場規模的持續擴大和滲透率不斷增加，並逐步向產業鏈上游延伸。目前，叮咚買菜已深入雲南大理、貴州遵義等地區，投資建設多個“叮咚買菜合作種植/養殖合作基地”。

第一財經： 就電商在線新經濟這塊兒，叮咚是大家非常矚目的一個企業，一路走來也是見証了浦東的變化和張江的變化。在這麼一個硬核的土地上，生出這樣一個新興的創業種子，您有什麼樣的感受嗎？

梁昌霖： 賣菜今天還真的是用技術在驅動，背后也是有硬核科技的。首先是供應鏈的能力。第二我們不但不斷做訂單的預測，還可以根據用戶的特點去做推薦，根據每個站的特點做調度，這一塊都是大數據。我們今天能做的不多，但是一直在努力。

第一財經： 五年之后的叮咚買菜，您會覺得會不一樣嗎？

梁昌霖： 會不一樣。我覺得體量會更大。你的規模越來越大，同時會不斷迭代出一些新的產品。吃這個事情特別有意思。以前我們吃更多是物質需求。溫飽是馬斯洛需求裡面的最底層的生理需求。但今天很多人用來吃來解決精神需求。比如我們經常講一句話，叫人生得意須盡歡，怎麼盡歡？就是吃好喝好。你如果不快樂，沒有一頓美食解決不了的，一頓不行，那就兩頓。吃能解決你的煩惱，這時候已經到了精神需求的層面。

第一財經： 工作在張江，生活在張江，這一路走過來，感覺有不一樣的變化嗎？

梁昌霖： 首先是有了一點超越，結了婚，有了孩子，也懂了點生活，比如我前面做母嬰，今天賣菜又是在努力讓大家生活更美好。

第一財經： 浦東30年，您可以說見証18年的成長和發展了，現在三十而立，有什麼樣的寄語？

梁昌霖： 我特別感恩浦東，浦東那時包容了我這樣一個一無所有的青年，今天已經變成了中老年。你能看到在一個充滿生機環境下，人會不斷地鞭策自己往前走，在創業中間也有很多挫折，浦東也包容了一個創業者的失敗和挫折，對浦東我充滿感恩。

近年來，人工智能、大數據、雲計算等新興技術成為在線新經濟的“新引擎”，在浦東，新興產業的發展尤為突出。從“建筑、民生、零售、工業、教育”等細分領域，提供了豐富的“在線”場景，形成了多元的“在線”模式，延伸出一系列與之配套的新興產業鏈條。匯聚了以東方鋼鐵、塑米城等為代表的產業互聯網平台﹔以叮咚買菜、盒馬鮮生等為代表的網購新零售平台﹔以壹藥網、波奇網等為代表的生活服務業平台﹔以支付寶、銀聯商務、快錢為代表的第三方支付平台。2019年，浦東實現電子商務交易額4255.4億元，佔全市比重12.8%。在線新經濟已成為浦東未來成長的新動能、新優勢。

（來源：浦東發布）