一、 企业简介

上海感图网络科技有限公司（简称“感图科技”）成立于2018年4月，是专注于高端制造领域质量管控的工业AI企业，致力于用先进技术从人、机、料、法、环、测各维度为高端制造业客户提高制造良率，以降低人力成本，确保生产安全，进而帮助其更有竞争力。

感图科技的核心团队来自索尼、惠普、NTT、软银、EMC等世界500强高科技企业，这些深耕行业多年的人工智能算法研究和应用的工程师和科学家，专业知识丰富，且专注于端到端AI技术基础研究及计算机视觉技术应用研发。他们是感图科技创新的领航者，也是感图科技专有技术与认知的赋能者。

回顾感图科技的发展历程，公司始终坚持“用先进技术让制造业客户更有竞争力，让从业者更有自豪感”为使命，“成为全球智慧制造领域最可信赖的合作伙伴”为愿景。从最初的“理想和情怀”，到一遍一遍地不断尝试、试错、验证，CEO朱磊和创始团队在公司刚成立的前几个月共调研了十四个大行业，四五十个细分行业的头部客户，最终决定从高端制造质检环节作为进入工业智能制造领域的切入点，并且选择在高端电路板这个行业深耕。

创业过程实则是一个漫长、充满变数、艰苦的修炼历程。谈到公司创办历程，CEO朱磊说道:“在感图成立的四年，疫情伴随了两年半，而且这四年间各类事件不断，让各行各业特别是创业公司生存异常艰难，可以说这几年间相当一部分时间都处于创业公司的寒冬期”。2018年下半年，刚起步的感图就遇到了资金问题。这时，朱磊和初创团队凭借着彼此之间的信任和坚持，纷纷不拿薪资，能抵的抵，能贷的贷，能垫的垫，一起坚持了半年多，当时整个公司没有一个人退出，终于熬过了初创期的艰难。随后，就开启了野蛮生长模式，把所有精力都放在了产品发展与大客户落地上，团队很快由初创时期的十几个人发展到2021年底将近200人，营业收入也由初创年的280万起，之后每年保持两到三倍的增长。

2019年前后，国家密集出台了多项与智能制造、AI技术相关的鼓励性政策。2021年3月11日，十三届全国人大四次会议表决通过了关于国民经济和社会发展第十四个五年规划，明确了中国要转变为制造强国的战略目标，这也更加强化了朱磊及初创团队最初的判断与努力的方向。感图科技用实际行动诠释了“客户为本、团结奋斗、创新超越”企业价值观。

二、 问题的提出

1、感图科技创立的背景与初衷是什么？能够为客户提供什么？

2、随着人工智能在工业领域的广泛应用，感图科技作为一家高科技新创企业是如何建立其产品战略的？

3、在成立的四年间，感图科技采取了怎样的商业化战略进行客户拓展？为什么？

三、 做法与经过

1、随着半导体产业向中国大陆转移，全球供给和竞争格局已悄然变化。中国成为全球最大的半导体产地，国内高端制造工业领域虽然大部分环节都采用了自动化生产，但在检测环节人工目视检测岗位仍占据工厂整体人员的15%-30%。人工目视检测效率低、准确率低、对人眼伤害大且成本高，且属于重复机械、有判断标准的行为。尤其对于精密度高的元器件，人工目视检和传统检测设备都有其局限性。在这种情况下，用基于AI技术的产品替代人力做这种重复性工作的需求度与迫切度就很高了。

半导体封装关键元素IC载板项目风起潮涌，众多厂商拥重金入局。根据Prismark预测，2022年全球封装基板产值预估88亿美元，其中封装基板出货量涨幅最快的应用领域为存储模组、数据模组等。另外有数据统计显示，中国大陆IC载板产值约为14.8亿美元，全球占比为14.5%，来自于内资企业封装基板产值约为5.4亿美元，全球占比为5.3%。IC载板是集成电路产业链封装环节的关键材料，针对其高精度、高密度、小型化和薄型化的特点感图科技能够提供精准且快速检测分析。根据各类IC载板产品的最终外观检测需求，感图科技也可以依据检测需求采用弹匣式或堆叠式进/出料模式。

2、近年，随着智能驾驶、移动装置、5G通信设施等终端订单量的提升，高端电路板的需求量也相应大幅增加。由于其工艺流程复杂度高，高端电路板行业存在大量质检需求。

面对此需求，感图科技以AI核心技术为基础，造就了独特的TPS结构，即技术（Technology）、产品（Product）、解决方案（Solution），将深度学习、迁移学习、强化学习和边缘计算等人工智能技术有机结合并深入研发打造了“以AI检测产品为基础，提供配套服务”的商业模式，并推出核心产品：“明鉴者”（GT Inspector，GTI）AI检测机器人、“明览者”（GT Observer，GTO）AI机器人和“明策者”（GT Decision Maker，GTD）AI机器人。明鉴者主要是针对多种材料物体在复杂场景下的复杂细微外表特征的分析和检测；明览者是用于工业场景的人体行为和姿态的识别/跟踪和人脸匹配/识别；明策者针对结构数据进行分析、挖掘，从数据中判定出已知事件并给出应对的行动。目前，三项“拳头”产品均已批量商业化落地。与此同时，感图科技基于GT Droid框架搭建了“元件-模组-成品”全链条，并对高端制造业各生产环节的质量智能化管理进行全覆盖。

3、感图科技的商业化策略是避开分散化行业，选择有难度、有未来、行业集中度高、头部玩家少的细分行业。偏向大客户、头部客户的细分行业原因一是在AI赋能制造业领域，头部客户更有认知和需求，原因二是这些细分行业里面的头部客户可能占到世界的60%-70%，拿下这几个头部客户就意味着拿下了整个细分行业，可以在市场站稳脚跟，并树立起业内口碑。由于资源有限，感图科技需要利用杠杆效应，以较少的资源撬动更大的客户。

感图科技已建立覆盖全国的研发、技术服务和销售网络，基于其自研底层人工智能框架及技术打造的产品体系，为高端制造业客户提供一站式的质量管控AI解决方案。具体来说，对于不同规模的企业客户，感图科技会有针对性地提供不同的解决方案。对于主要大客户企业，感图科技提供从“终检”延伸至生产“在线检”环节的解决方案。对于中小型客户企业，感图科技则是采用“搭积木”的方法，在软件和硬件产品设计上提供可集成的标准AI模块，降低使用门槛和复杂度，便于客户或者集成商自行进行拼装、组合和落地。

四、成效与反响

AI 在工业领域的落地向来不是易事。制造业企业客户对初出茅庐的感图科技曾充满质疑，但感图科技以“检出率超过99.99%”的漂亮成绩单与高度一致的检验结果证明了其技术的稳定性，赢得了行业头部客户的青睐。

截至目前，感图科技以AI机器人和中枢系统为核心，已经实现了高端电路板全制程的覆盖，通过打通并顺利落地FPC（Flexible Printed Circuit board,柔性印刷电路板）制程产线操作智能监测、FPC SMT（Surface Mounted Technology，表面贴装技术）全流程制程设备监控及缺陷、良率管理系统等多个解决方案，受到高端电路板各细分行业世界头部客户的信赖。

五、未来思考

1、如何推进感图科技下一步的产品结构布局工作，促进商业化战略规划落地？

专家观点（中欧国际工商学院战略学教授张宇）：

在高端电路板行业占据领先地位之后，感图科技已经具备了将AI检测、监控、辅助决策的系统解决方案拓展到其他行业的能力与实力。公司可以考虑按照新行业规模、竞争烈度、产品方案的技术相近性等进行筛选，从而寻找未来能逐步开拓的行业与市场。在新市场拓展的进程中，特别要注意研发、技术和营销资源的复用性，减少重复劳动，努力提高协同效应。

感图观点：

在新能源优惠政策的不断推动下，国内新能源汽车的保有量在不断提升，随之带动了与新能源汽车产业密切相关的动力电池行业。未来，感图科技将坚持开拓创新，以“让从业者更有自豪感”为使命，用先进技术赋能更多制造业细分行业。

感图科技可以为动力电池企业提供从AI检测，AI监控，到AI辅助决策的全栈式企业级解决方案，赋能制造全流程质量管理，实现AI视觉检测高准确度(检出率>99.99%+、误判率<0.01%)、快速检测、高适应性；并实现可见即可检，可检即真点。同时，感图科技未来也应继续重点提升质量管控智能化水平以及管理人员优化决策等核心价值，保持产品的高适应性，为快速换线构建长期壁垒。

2、感图科技以AI工业视觉等先进技术赋能国内高端制造业，未来感图科技“全球化”的发展会出现哪些新的情况？

专家观点（中欧国际工商学院战略学教授张宇）：

除了下游应用行业的拓展之外，海外市场也是感图和相似的科技“小巨人”的重大机会所在。尤其是发达国家的下游行业用户，他们对AI替代重复人工劳动的需求更为迫切，付费意愿和付费能力也更高。对于像感图这样已经具备相当技术优势和实力的科技型企业来说，是非常好的业务增长机会。当然在海外市场的选择方面，也要谨慎，应该先从对中国企业更为友好的国家和地区开始，寻找和自身业务能力和市场资源更为匹配的目标市场。

感图观点：

近来年PCB（Printed Circuit Board，印刷电路板）市场规模持续、稳定增长，根据中商产业研究院预测，2022年全球印刷电路板市场规模可达到750.2亿美元。目前，感图科技的AI+高端制造业产品体系已经延产业链上下游向泛半导体及新能源等领域拓展，未来将以更完备的产品体系规划，扩大检测环节覆盖，逐步赋能人，机，料，法，环，测全流程。此外，感图会继续深耕目前已经切入的行业，在不断做精做深的同时，逐步跨行业进行复制，同时随着客户进入海外市场，感图也会同步出海，赋能全球市场。

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