上海民乐一厂拿捏守正与创新、激进与稳妥

“中国乐器行业最赚钱”这样练成

面对时隔24年的两份年报，王国振颇感欣慰。

1998年底，他出任上海民族乐器一厂第六任厂长时，主营业务亏损，靠店铺出租，年报勉强维持9万元利润。

到2022年，企业营收5.3亿元，利润1.9亿元。2023年，民乐一厂毛利率达59.6%，盈利能力在全国民族乐器制造企业中雄踞第一。

从弱不禁风到而今最赚钱行业龙头，民乐一厂的秘诀是什么？

用文化涵养市场

1958年成立的上海民族乐器一厂，生产吹拉弹打四大类乐器，于1962年注册“敦煌牌”商标。上世纪80年代起，受西洋乐器导入冲击，工厂渐渐陷入困顿。

1998年，老厂长退休，熟悉西洋乐器的上海钢琴公司副总王国振被“召来”。眼见当年琴行、音乐书店内民族乐器做工粗糙、蓬头垢面、售价低廉，王国振深感痛心：这是捧着金饭碗在讨饭！于是定下改革基调——“敦煌”身价文化铸，左右两翼，一在品牌建设，二在创新求变。

由此，民乐一厂大兴文化营销，从1999年起，每年都有新动作——与中央民族乐团签约、牵手上海民族乐团、设展上海大剧院、与上海音乐家协会合办民乐沙龙、编撰民乐专业教材、开办社区民乐培训班、组建民族室内乐团、设立敦煌海外音乐教室等，还在澳门集聚2520人合奏筝曲，刷新吉尼斯世界纪录……

这些看似无用的文化营销举措，旨在涵养市场，用如今的网络语言形容，即“种草”。

2020年左右直播行业兴起，民乐一厂旗下新艺民族室内乐团也开始在B站、小红书上“带货”，但这些“货”并非实物，而是乐器文化知识、乐器曲目鉴赏等。直播中，网红曲目融入乐团创作，一版全新《芒种》别致输出，圈粉无数；视频中，乐团古筝演奏家赵墨佳探店民乐一厂旗舰店并试弹，不久便有人到店“拔草”，买走一架3万元的古筝。

文化营销，创新为基。早在本世纪初，“敦煌牌”便推出了纪念版、限量版乐器。制琴大师韩常树、著名月琴演奏家冯少先在上世纪60年代首创的“月缺”造型雪梅月琴，就是纪念版中的主力担当。在2008年北京奥运会闭幕式上，64把祥云造型奥运定制版电声二胡惊艳合奏，之后一天内，这些名“胡”全部有主。

靠创意落地想法

看今天的民乐一厂，很难想象上世纪80年代它曾困难至“借庙躲雨”。其剧情反转，在于能发现问题，也能想出办法。

1999年，眼见仓库内满坑满谷的滞销笛子，附加值低，且存在开裂虫蛀风险，王国振的想法是，果断砍掉“出血点”。他的办法是，明确三大拳头产品：古筝、琵琶和二胡。下转 4版（上接第1版）尤其是古筝，在王国振看来，古筝是“中国式钢琴”。他预言国内钢琴热很快将转为古筝热的时候，职工们将信将疑。但当年年底，一厂古筝产量就达1.1万台，同比增长33%还供不应求。

民乐一厂的想法和办法还表现在，平均每年推出逾40款新品，它们大多来自天马行空的创意。

2012年，王国振提议，为古筝制作高级技师、国家级非遗代表性传承人徐振高的八十大寿打造限量版古筝。从此，以特制产品向乐器制作名师贺寿成为一项惯例。

“敦煌牌”民族乐器还融入青花瓷、留青竹刻、贝雕、景泰蓝、名人书画等工艺和元素，民乐一厂由此积累了不少独门秘籍。因独特性、稀缺性、艺术与工艺造诣拔尖，一些产品已进入拍卖收藏界。

重服务再谋转型

20多年来，民乐一厂的年复合增长率始终保持两位数，背后是一步步关键战略决策走对了。

比如在兰考建厂。兰考泡桐是制作民族乐器音板的极佳材料。考虑到古筝的生产规模必须低成本成倍扩张，1999年，工厂大胆决定：厂房建到原材料基地去！巧借当地面板材料供应商和所在镇资源，民乐一厂花较少投资就在兰考县建起厂房，上海方面主要负责技术与设备输出。2000年，兰考新厂建成，首批地产古筝尚未出厂，河南经销商已忙不迭前来抢订了，因为他们承担的运费单价可从30元直降到2元。

5年后，民乐热势不可挡，同行欲加大生产规模，无奈产能受限、成本高企。反观民乐一厂，古筝产量2004年首破3万台，2019年突破11万台。正是多年前的运筹，才承接住“筝筝日上”的发展机遇。

还有人才梯队建设。王国振深知，人才是第一资源，他始终致力于培养技术精湛、有理想抱负和创新精神的工匠队伍。自2005年起，民乐一厂面向各大高校广纳贤才，目前企业中层管理干部中，近70%为拥有本科及以上学历的年轻人。为打造非遗技艺传承梯队，民乐一厂于1999年委培开办了“民族乐器设计与制造”中专班，于2012年与上海市群益职业技术学校合作办学，开设民族乐器修造专业班，让民族乐器制作在职业教育领域中有了新的探索。

尽管已是“中国乐器行业最赚钱”的厂商，民乐一厂又规划好新的转型方向：做教学演艺配送、非遗传习、鉴定测试、国际文化交流四大平台。因为单一制造终会遇到“天花板”，做好服务将让“敦煌牌”老字号继续行稳致远。

1998年，民乐一厂命运的齿轮开始转动。这一年，工厂最贵一款产品售价近5000元。此后，这个“最贵”不断被刷新，最新数字为128万元，来自与老凤祥合作的小叶紫檀木“海上凤韵”金筝，已被一位收藏家购藏。

“最贵”之变只是一个注脚，在守正与创新、激进与稳妥的尺度间精准拿捏，民乐一厂成就了一段传奇。（记者 李晔）

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