“雖然不懂研發，靠傳統外貿經驗也闖進了機器人賽道。”“AI帶火了我的金剛石！”第140屆中國進出口商品交易會（廣交會）期間，在《乘風破浪的外貿人》活動中，多位外貿從業者分享了抓住新質生產力發展機遇、把產品賣到全球的經驗。該主題活動由B2B跨境貿易支付平台XTransfer舉辦。

第140屆廣交會XTransfer展台。

今年，我國外貿結構持續優化，以機器人、人工智能為代表的“新動能”加速出海，成為外貿新增長點。作為外貿的中堅力量，中小企業正發揮自身所長，從產業鏈不同環節切入新興賽道，把生意做得風生水起。

不做生產研發，也能把機器人賣到全球

廖停英是廣州羅賓智能機器人有限公司創始人，該公司主要出口服務型機器人。創立這家公司之前，她已在傳統外貿行業深耕多年。5年前，廖停英敏銳地發現，機器人行業發展迅猛，國產機器人以過硬的質量和高性價比在海外越來越受歡迎，而且做這一行業出口的人不多，當時仍是一片“藍海”，於是決定轉型，主攻機器人出口。

沒有技術研發團隊，也沒有自己的工廠，怎麼進入“高精尖”的具身智能賽道？經過一番扎實的市場研究，結合自身經驗沉澱，廖停英找准了定位：做機器人一站式落地解決方案服務商，一頭連接國內機器人工廠，一頭對接海外終端客戶，雙向創造價值。

“我們為國內機器人企業承接海外詢盤解答、場景方案設計、跨境物流、海外客戶技術運維等工作，幫他們解決海外的售前售后問題。”廖停英介紹，“同時，我們精准捕捉一線客戶的真實需求，反饋給國內生產制造企業，反向推動產品迭代優化，從而在海外打開更多市場。”

廖停英為客戶介紹產品。

多年的外貿實踐經驗，讓廖停英善於讀懂客戶需求、匹配最適合的產品。比如，一位非洲肯尼亞客戶想購買人形送餐機器人。根據廖停英的經驗，人形機器人優點在於“吸睛”，但實際承重有限，單次只能配送一兩桌，綜合效率並不佔優。於是，她和客戶仔細溝通，根據餐廳實際運營需求推薦不同方案、分析利弊，最終客戶選擇了非人形但實用性更強的專用送餐機器人。幾個月后，客戶覺得這款機器人特別好用，再次追加訂單，並成了廖停英的固定客戶。

目前，廖停英已經把機器人賣到歐美、非洲、拉美、東南亞、日韓等20多個國家和地區，客戶需求量大、客單價高、復購率高。但怎麼把貨款從海外順暢收回來，成了“最后一公裡”的挑戰。廖停英曾經“踩過坑”：“因為客戶貨款來源的不確定性，我被凍結過很多張銀行卡，收款一度成為我最頭疼的問題。”

隨著跨境支付設施不斷完善，廖停英的收款難題迎刃而解：“我用XTransfer收款，XTransfer對買家打進來的每一筆錢都有風控審核，保障每筆收款來源安全可靠，再也不用擔心被‘凍卡’，我可以專注於把業務做大做強。”

AI產業爆發，帶火了散熱“新神器”

近年來，AI產業迅猛發展，不僅帶動終端產品出口增長，也拉動了上游新材料的配套需求。一批外貿企業正依托散熱材料，切入全球AI算力硬件供應鏈。

鄭州南鑽實業有限公司總經理馮意從事金剛石出口10余年，主要出口傳統切割材料、珠寶級培育鑽石等產品。近年來，AI算力硬件催生的芯片散熱需求，讓馮意看到了新機會。

“金剛石的理論導熱率可達2200瓦每米開，傳統銅的導熱率約400瓦每米開，導熱能力約為銅的5倍，非常適合算力芯片散熱。”馮意介紹，十幾年前相關技術已有研究，但受成本約束難以規模化落地﹔伴隨材料制備技術迭代、生產成本持續下降，金剛石用於算力芯片散熱逐步走向商業化。

馮意介紹，用於算力散熱的工業金剛石有著嚴苛指標，必須滿足高純淨度、低內部包裹體、低氮含量等要求，這反過來推動上游金剛石企業進行技術改進創新。為了提升生產工藝，他主動參與了一些高校的芯片散熱等新材料課題研究，為研究提供實驗原材料，實驗室成果則持續反哺企業產品迭代，產學研協同實踐形成良性循環。

馮意在研究金剛石生產工藝。

在馮意看來，未來2到3年，金剛石芯片散熱賽道有望迎來爆發，行業具備翻倍增長空間，海外需求集中在歐美、日韓等算力產業發達地區。除了要提升產品競爭力、爭取更多海外訂單，安全高效的收款渠道也是必要保障。

“我用XTransfer收款，每次客戶貨款打過來，很快就收到了。App設計也很簡潔，功能一目了然，隨時能看到貨款到哪兒了。”馮意說，“我平時也會給同行和上下游推薦XTransfer，讓大家做生意都少一些后顧之憂。”

從細分環節切入，中小企業打開出海新空間

從一台機器人到一顆金剛石，從整機出口到配套材料，中小外貿企業正以靈活的身段嵌入全球產業鏈，在“新動能”的出海浪潮中打開屬於自己的新空間。

目前，XTransfer已累計服務超100萬企業客戶，本地收款賬戶覆蓋非洲、亞洲、拉美、中東、歐美、澳新等近60個國家和地區。XTransfer創始人兼CEO鄧國標表示：“中小企業勇敢堅韌、反應靈活、積極探索，在‘新動能’出海浪潮中，立足自身優勢，從產業鏈配套環節切入高精尖賽道。我們將持續以端到端的全球B2B跨境支付基礎設施，讓中小企業的出海之路行穩致遠，促進貿易高質量發展。”