10元自助！ 洗得干淨，玩得開心

周六，天晴。上海浦東金橋路上，某個不起眼的地下車庫門口又排起了長隊。排在隊伍中的小梁是“95后”新能源車主，他要去一家24小時自助洗車店給愛車擦去“花臉”。相比街邊店動輒五六十元洗車一次，在這裡，自己動手，一次只要花費10元。

店內有6個洗車工位，日均接待100至150輛車。人氣帶來的收益相當直觀，這家自助洗車品牌的負責人劉峰聲告訴記者，小店投資僅4個多月就回了本，其他幾家門店的業績也很可觀。

數據顯示，上海機動車注冊量近590萬輛，近年來仍保持穩步增長。搜索地圖和點評網站，能看見自助洗車品牌正在網絡狀鋪開。自助洗車，真的火了？

引來各類“玩家”

去年，小梁把小轎車換成了SUV，洗車費用隨之上漲。他說，途虎、天貓、京東這樣的連鎖品牌也有便宜的團購券，但等待時間往往很長。一樣要排隊，自助洗車更便宜。

按照最初的設想，劉峰聲要吸引的客群是“價格敏感型”車主，願意通過自己的勞動，降低洗車開支。沒想到，除了這批人，自助洗車店引來了不少“玩家”。

第一類是對洗車有追求的“裝備黨”。他們通常對各類洗車器材和清潔液很有研究，並有自己的偏好。后備箱一打開，是各種價格不菲的瓶瓶罐罐和刷子毛巾。對他們來說，花錢買的不只是工位使用權，更是施展的舞台。

另一類“玩家”，把自助洗車當成“親水樂園”。一位寶媽在點評頁面上寫道：“沒有哪個寶貝能拒絕玩水玩泡泡吧！小小洗車工上線，既省錢，又釋放精力……”隻花十塊錢，就把遛娃和洗車兩件事情一同解決，不得不說，現在的家長有一套。

“我們的口號是‘洗得干淨，玩得開心’。”劉峰聲表示，客戶中親子家庭的比例高，有的家長會給孩子備好雨衣、手套，一邊勞動，一邊留下影像，結束后發在社交網絡上，收獲一片點贊。“這波流量我們是想接的，目前在考慮要不要加配兒童洗車槍。”

還有人，是來釋放壓力的。文字工作者大錘，日常為寫稿而焦慮，愛看網上的洗車、洗地毯、洗泳池等解壓視頻。仿佛高壓水槍沖走的不只是塵土污垢，還有內心的愁緒。“車洗不洗都行，但我得來這裡緩一緩。”

手握高壓水槍，大錘覺得“爽感油然而生”。哪怕手法並不嫻熟，會不小心把泡沫和水濺到身上，但花上半個小時專注於沖水、打泡沫、再沖水、擦干、吸塵，心無旁騖，還出了一身汗，收獲已然不小。

“自助+24小時開放”的屬性，也自帶光環。有人說，全程不用和人交流，隻用掃碼和機器打交道，洗的時間長一點、細致一點也不會有人催，簡直是“i人友好型”場所。有意思的是，“e人”也樂意來。劉峰聲曾在深夜目睹跑車車主聚會，“他們吃好飯、唱好K，再一起來洗車，還向我們提出延長斜坡墊的意見，怕磕到底盤。”

免去1小時停車費

“想過創業會忙，但不知道會這麼忙。”劉峰聲感慨。他曾在知名科技公司擔任內訓師。遭遇裁員后，拿著補償金與幾位伙伴合計共同創業。因為都喜歡玩車，他們注意到自助洗車這個細分賽道，花了3個月進行市場調研。

他們發現，當時上海的自助洗車，通常開在外環以外，場地露天，設備簡陋，連“店”都算不上。即便如此，來洗車的人還是絡繹不絕，似乎打破了“地段決定生意”的規律。“這給了我們信心——連這樣都盈利，那就做個2.0升級版。”劉峰聲說。

首先升級的是場地。露天場地夏天晒、冬天冷，體驗不好，他們就選在商場或寫字樓的地下車庫。與那種客單價在150元以上的精致人工洗車店喜歡開在商場地庫醒目位置不同，他們對偏僻角落“情有獨鐘”。根據調研，自助洗車不依賴商場的自然人流，主力客群是先有了洗車想法，再根據地址導航過來的人，因此對位置要求不高。

不過，有一點品牌非常堅持，要給消費者免去1小時停車費。不然，洗個車10元，停車費再付10元，性價比就沒有了。

其次是直接關乎體驗度的設施設備：工位之間要有隔斷，每個工位要盡量寬敞，照顧到SUV、MPV甚至是露營車車主﹔水槍壓力要大，不能讓人覺得沖水時“軟綿綿的”﹔一客一換的免費擦車毛巾要備足，因為沒人喜歡用別人用過的濕毛巾﹔提供氣嘴噴槍，可以把門把手、溝溝坎坎的縫隙部位吹干淨﹔工位內還放置了小板凳和垃圾桶，方便人們擦拭車頂、扔掉雜物……

依靠細心與體貼，品牌的頭兩家店分別隻開了一年和半年，就吸納了15000名會員。會員的洗車頻率、充值意願度、復購率都令團隊驚喜。

“甜蜜的煩惱”也隨之而來。由於周末排隊的車輛太多，一旦秩序混亂、有人起了爭執，差評便會出現。劉峰聲表示，人在現場的話，能處理就及時處理，安撫“受委屈”的車主，后續也要想辦法改進排隊方式。

“養龍蝦”做數據分析

最近，團隊在考察新場地時，經常聽到業主反饋，“前腳剛有人來談過自助洗車項目”。設備供應商那裡的情況也很類似。“創業的這一年，市場變化很快。”劉峰聲意識到，這個曾經的小眾賽道，入局者越來越多了。

為了應戰，團隊決定加快拓店。同時，跑出不同的店鋪模型。

一個多月前，他們在靜安大寧和浦東陸家嘴街道開了兩個升級版門店。地段好了，租金隨之上漲，他們不敢冒險拿下太多工位，縮小了規模，對計費規則也做了調整。“這幾天一看后台數據，客單價居然做到了60多元。”

復盤時，大家一邊感嘆“區域客群消費力果然強”，另一邊覺得做對了幾件事。比如，在裝修上花了更多錢。雖然這門生意不是拼顏值，但裝修風格更時尚，的確帶來了更多流量。又如，加裝了空調和卷帘門。春天還看不出效果，但他們相信，到了夏天，這樣私密而適宜的洗車環境會是加分項。

交談中，記者發現這幾位沒有實體店運營經驗的“80后”中年人，做起生意來格外有章法。

一年前，品牌首店開在曹路寶龍廣場，不是因為團隊成員住在附近，而是他們經過數據分析，認為曹路大居的人口數量和密度以及區域租金成本等因素最保險，可以帶來“第一桶金”。

之后的選址以及業務方面的調整，他們也堅持“用數據說話”。有趣的是，隨著團隊成員越發忙碌，每天勤勤懇懇做數據分析的，換成了最近大火的“龍蝦”。“經過磨合，它已經越來越懂我們的需求了，花幾百元‘養龍蝦’可比找人兼職更便宜呢。”劉峰聲說。

降本增效也是一條鐵律。記者了解到，該品牌新店的投入靠的是老店的盈利，團隊也暫時沒有雇用新員工。負責更換、清洗、烘干擦車毛巾的阿姨，請的是兼職，每天隻需工作一兩個小時，甚至不耽誤她們平時做飯、接送孩子。

眼下，出於節省人工的考慮，團隊又在琢磨新的泡沫原液稀釋與補充設備。廠商沒做過這樣的設備，他們就自己出圖紙給對方，對樣機進行測試和調試。

“越是低成本、靠走量的生意，就越需要自動化。”劉峰聲總結道。

（來源：解放日報 記者 吳越）