上海年宵花市“熱”，體驗式消費成為新支點

新優花卉與更高品質生活“雙向奔赴”

馬年春節前的年宵花市場格外火爆。記者近日走訪花市、平台和花卉種植基地發現，花市繁榮的背后，並非“春節該買花了”這樣的傳統“慣性”在驅動，而是新優品種花卉與追求更高品質生活消費者“雙向奔赴”的結果。

商品“對路”

春節前的周末，虹橋花谷裡不寬的道路兩側停滿了車，大批顧客正把剛買的各種年宵花往車裡裝，旺盛的人氣使整個市場的溫度都升高了幾度。

每年到了這個時候，王玉君就知道一年之中最忙的時候來了。“每天也就睡五六個小時，白天接待自駕上門的客戶，晚上給提前預訂的老客戶打包。”這位四季蘭業的老板娘恨不得有三頭六臂，一邊介紹熱賣款和新款蝴蝶蘭，一邊結賬打包，一邊把花捧到店門口的顧客車上。沒辦法，人手實在緊張，就連她放寒假的寶貝女兒也給叔叔阿姨介紹起了認識的幾種蝴蝶蘭。

王玉君估計今年春節前兩周的銷售額將比去年多10%。一方面是蝴蝶蘭作為年宵花“首選”已深入人心，另一方面是蝴蝶蘭的品質更好，價格平穩還略有下降，踩准了多數消費者追求高性價比的心態。

“顧客越來越了解蝴蝶蘭，我們就要想盡辦法提高品質、穩定價格，生意才做得長久。”王玉君說了三款店裡的“爆品”：單株雙劍的絕代雙驕，每根花莖能同時開出兩排對稱的花朵，主打“買一盆等於兩盆”的獲得感﹔有橙、鲑魚粉、玫紅三種顏色的小金蝶，帶微微香氣，主打紅黃兼備、老少通吃的春節主色調﹔一盆十株以上的大財主，玫紅色花瓣邊緣帶有粉紫色，花形酷似超大的銅錢，主打“送禮有面子還實惠”。

“消費者既要‘好看’，也要‘劃算’。”叮咚買菜鮮花業務負責人俞水介紹，平台去年主打“精致感”的路線，今年轉向聚焦“超值”。以紅色康乃馨為例，10枝裝售價降至8.99元，一度躍居平台人氣榜單首位﹔在高價值品類中，蝴蝶蘭表現尤為亮眼，今年推出的99元五梗小型組合裝打開二三線城市市場，銷售情況超出預期。

追求高性價比的顧客越來越多，這也讓靜安雕塑公園花藝坊的負責人儲艷在備貨上動足腦筋。

花店門口5元一盆的角堇，十幾二十元的仙客來、半邊蓮、紫羅蘭，都出自高品質但薄利多銷的思路。想要有點設計感的年輕顧客，則有將上述花卉兩兩組合的手提方籃，四五十元就能帶走。

“公園雖然處於鬧市，但停車不方便，不少顧客就想買容易帶走、價格低即使路上磕碰壞了也不心疼的花。”儲艷覺得，高性價比的內涵其實很豐富，在價格友好的前提下，花除了品質要好，還得“對路”——符合不同消費者的需求。

只要找准消費群體、掌握消費需求，就能把對應的花賣出去。

上海種業（集團）有限公司研發部經理張睿指出，批發商對新品接受度謹慎，而終端用戶更追求多樣化、個性化選擇。以蝴蝶蘭為例，黃色、白色等花色被認為不適合春節，但實際上深受追求個性的消費者喜愛，花商們要轉變觀念，緊跟消費潮流。

挖掘需求

關注性價比和品質的消費趨勢開始倒逼他們轉型升級，挖掘潛在且未被充分滿足的消費需求。

世博文化公園上海溫室花園進門右手邊有一家“叮當叢林”，經營餐飲、文創周邊、綠植花卉。店長黃柳托起一盆斷崖女王，讓剛參觀完上海溫室花園的游客摸一摸它的葉片，宛如天鵝絨般絲滑柔順。斷崖女王一旁的鼠尾掌和月兔耳則以形態吸引人，鼠尾掌可以長出1米以上的“尾巴”，月兔耳好像多隻把頭埋在土裡隻露出兩隻肉耳朵的兔子。

年宵花市場，別人主打蘭花、水仙花、果類盆栽等“傳統主力”，這家店卻力推多肉綠植。黃柳說，不同於花市，“叮當叢林”緊鄰上海溫室花園，主要客群是前來參觀的游客，他們沒有來買花的心理預期，但願意為獨特的紀念品消費，所以營銷策略上要“錯位”。

上海溫室花園的3個主展館分別展示熱帶干旱植物、熱帶雨林植物、熱帶花卉植物。黃柳說，常常有顧客指著手機裡的植物照片來問有沒有周邊，尤其是猴面包樹、彌勒異木棉等明星植物，她們便選擇市場上比較少見、形態上近似溫室內植物的多肉植物來售賣，更符合游客把溫室記憶帶回家的預期。

採取“錯位”策略的還有岳尊園藝的彭燕飛，她專攻企業花卉定制和花店裝飾服務。最近，她設計的景德鎮瓷盆與蝴蝶蘭的組合就很受花店青睞，很多企業還通過口口相傳找到她設計年宵花，作為員工福利派送。

2月1日，虹橋花谷開出“花香摩登·鮮超快閃店”，顛覆了過去以大棚批發、花店零售為主的銷售模式。“未來這裡是虹橋花谷的國際花卉交易和拍賣中心，產地鮮花直接運至這裡的暖棚和冷庫，沒有中間商賺差價。”上海虹橋花谷生態科技有限公司董事長徐波表示，虹橋花谷想探索花卉界的“山姆店”，以拍賣模式將全國各地的優質鮮花集中到上海，再通過倉儲兼銷售降低中間成本，給客戶帶來更高性價比的商品。

徐波坦言，虹橋花谷的主要顧客都是開著車來的，好不容易跑一趟青浦，預付了大量時間成本和油費、過路費，就會產生強烈的“物有所值”心理，需要通過物美價廉的消費來“回本”，但過去的銷售模式仍要耗費他們大量時間在不同的商戶間挑花、談價。

“現在所有好貨集中在一個地方，價格都是整個市場的最低價，顧客省了精力，多出來的時間還刺激了餐飲、文旅體驗消費。”徐波說。

體驗賦能

讓買花養花的過程更“充實”，是撬動近年年宵花市場的一個新支點。

回到靜安雕塑公園，一種有桃白、珊瑚粉、玫紅三種顏色的康乃馨引來各方好奇。以市民園藝中心為平台，這種康乃馨處於市場推廣初期，就率先送給周邊居民帶回家試養，市民園藝中心還組織公益課程，教大家怎麼修剪、種養康乃馨。

儲艷說，三色康乃馨在靜安雕塑公園及周邊社區的“首發首種”拓寬了花卉營銷的思路，許多通過公益課程或試養接觸了三色康乃馨的居民與其建立了強有力的情感連接，成了它的忠實買家，這些居民還為自己是“首批試種者”而自豪，向親友大力推薦，真正實現了情感體驗為花卉產業賦能。

有了三色康乃馨的鋪墊，儲艷有了新的“首發首種”計劃——巨無霸海棠，“身板”比現在上海普遍種植的比哥海棠大20%至25%，耐熱耐雨幾乎沒有病虫害，而且花期超長，養護得當，花期可從5月持續至11月。

近期大火的“光明花生活 復興·思南年宵花市”是又一個體驗消費賦能鮮花經濟的典型案例。

記者在現場看到，這個花市打破傳統，花商不再是主角，將復興公園的核心區域讓位給冬季罕見的郁金香花海景觀，鮮花年貨市集則圍聚在旁。許多市民游客打卡拍照后，被激發出強烈的“順手帶點鮮花和年貨回家”的想法。花市主辦方“順勢”推出郁金香採摘區，29.9元即可自選10枝，周末高峰期排隊時長一度超過一個半小時。如此熱度下，採摘區又上新了重瓣百合“小蜜蜂”，花頭密集、好養皮實，價格同樣親民，10元兩枝。

這場花卉盛宴從原定10天延長至18天，總客流量達到35萬人次，共售出花卉綠植40萬枝（盆）。“當前我國鮮花消費潛力需要進一步釋放，關鍵在於創造有足夠吸引力的消費場景，滿足市民對高品質節日鮮花的情感與體驗需求。”上花集團副總裁楊娟認為，這種兼顧互動與美學的場景創新，正貼合當前消費者對體驗式消費的偏好。

（來源：解放日報 記者 陳璽撼 束涵 見習記者 余敏之）